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ocus
焦點話題
Life & Air
2014
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（１）銷售力
‧
營業力的徹底強化
第一點是強化銷售力和營業力。必須對全事業部
‧
全世
界的銷售力作重新審視，全力構築起壓倒競爭對手的、強
有力的銷售網路。市場的結構在發生著革命性的變化，而
顧客的價值觀也正在發生著巨大的變化。在如此急遽的變
化中，強化銷售力
‧
營業力，認清並重新認識市場和顧客
的特徵及需求，這是當務之急的大事。
現在時代被說成是由製造商品轉變為「創造價值」、
「從擁有到利用」的轉換時代。這句話從我們製造業的角
度去理解的話，應該是「商品」即作為硬體的產品本身的
價值。而「價值」則是產品（硬體）加上服務
‧
整體解決
方案（軟體）的一體化，以套裝的形式提供給顧客。國內
外的營業部門必須要時刻捕捉資訊、關注顧客需求和顧客
各嗜好的變化，創造出一個新的市場。
從顧客需求的角度來說，中南美和東盟等新興國家的市
場調查以及顧客需求的調查是緊要的課題。以東盟為主的
新興國市場顧客的特徵，一般被認為是擁有世界最尖端資
訊，對於價格擁有著能夠識別、選擇商品性價比的銳利眼
光。因此，必須要認識到，現在的新興國市場，是一個走
在世界「最尖端」的競爭異常激烈的市場。換句話說，老
舊型商品、低附加值商品在新興國已經是行不通了。能夠
讓具有銳利、挑剔眼光的市場認可，同時又做到低成本，
而且，還要配合地區文化的嗜好，我們必須要領先於其他
公司提供高附加價值的商品。
在如此挑剔的市場能夠被接受的商品，反過來流行於以日
本為首的先進國，如此的現象叫做「逆流
‧
革新」，這一趨
勢也正在世界各國急速的擴展開來。對我們公司來說也是同
樣，要走在其他公司的前頭，將誕生於新興國需求的商品推
向以日本市場為主的先進國家市場，此乃當務之急。
新興國市場的職能，不再局限於簡單的生產、銷售。這
是一個需要動員開發、市場調查、
SCM
等所有機能的有
效融合，才能戰勝競爭對手的嚴酷市場。對海外的營業部
門來說，要改變以往單純地銷售由開發
‧
生產部門提供的
商品這一模式，要緊緊抓住各國家、各地區、各層面顧客
對商品的需求。營業一定要時刻留心著並必須具備積極地
將這些需求資訊及時地回饋給商品開發部門的市場行銷能
力。現在是以新興國為例在講這個道理，日本國內以及美
國、歐洲等先進國也是同樣的。
（２）解決方案事業的推進
第二點是推進整體解決方案的業務。我們公司雖然著手
整體解決方案事業已有幾年時間，但至今仍沒有完全確立
起該事業。如今已不是空調廠商靠銷售單體機就能夠生存
的時代了。我們公司以日本國內空調市場為首，從原來的
機器銷售為中心，開始轉變為配合各地區、國家以及個別
市場的需求，展開提供包括服務、儀器、控制設備在內的
能源控制為系統的、大金獨自的整體解決方案事業。在整
體解決方案事業進程加速之中，快速強化儀器、控制、安
裝工程等體系，成為一大課題。
但是，整體解決方案事業也有必須要注意的地方。從商
業模式的觀點來說，通過展開整體解決方案，不僅是擺脫
單純與其他公司之間的價格競爭，而是形成獨自的、具有
競爭力的價格優勢，做不到這點的話就沒有任何意義了。
即使抓住了顧客需求，提供了細緻的、能夠為顧客解決問
題的服務方案，但如果是只見成本上漲而沒有盈利的話，
就談不上是商業模式。為此，整體解決方案事業要認真描
2014
重點經營課題 摘要
（１）銷售力
‧
營業力的徹底強化
（２）解決方案事業的推進
（３）人才力的強化
‧
培養
